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为完成销售任务赔钱也卖经销商在赔钱卖车

今年下半年,汽车销售领域首次出现所谓的“赔钱卖车”的现象。但是在消费者眼里,一直财大气粗的经销商怎么会赔钱呢?但另一方面经销商却开始“大倒苦水”,车市真的在“赔钱卖车”吗?

-赔钱是要完成销售任务

 

为什么车市出现“赔钱卖车”的现象?在亚运村汽车交易市场,一位经销商道出了心里话:确实如此,今年5月份,汽车销售就开始下滑,但是厂家对经销商的商务政策还在延续以往的做法。因此,陡然间经销商的销售压力增大,这时候作为经销商可能就要作出平衡,是完癫痫药物治疗的三大方法成销量拿返点呢,还是在完成不了销量的情况下一心一意“卖车赚钱”?

“两者一比较,就会发现如果不能有效地提高销量,自己的库存可能会增加,由此会引发资金压力带来的诸多问题。”

其实自“黑色五月”以来,消费者持币待购成风就开始形成,虽然很少出现大型汽车厂家公开降价的消息,但消费者却普遍感到车价的降势一刻也没停止过。究其原因,车商的这些降价空间有不少是因为厂家“悄然”给车商加大返利而“挤出来”的。

8月份以后,上海通用、一汽大众、南京菲亚特、长安福特等不少厂家都先后向经销商出台了新的销售政策。如在原来经销利润和返利基础上,在完成指定任务的前提下,每卖一台车再追加一定数额的返利,或者治癫痫医院排行榜提前给经销商兑现返点。

比如,上海通用对4S专卖店的定额进行了调整,一汽马自达厂家对M6的价格控制也开始放松,还有的厂家悄然加大了对经销商返点的力度。

-赔钱卖车“赔”给谁?

随着年底的临近,经销商销售的压力在不断增大,但是车市销售前景并不被看好,因此寻找新的销售方式成为经销商提升销量的有效手段。

首先,二级代理商最先获得经销商大幅“优惠”。这些代理商从厂家的特约维修店往往可以获得一个相对较低的“批发价”,然后在专卖店以外各个市场进行销售。

根据本报9月份对北京汽车市场的一次价格探底,一些特许经销商批发给二级代理的价格在以前看来已经有一些“离谱”,比如,捷达全系可以优惠1.8万元,宝来可以优惠8000元;奥德赛优惠2.2万元;君威2.5L优惠1万元;凯越优惠8000元;威驰优惠8000元;菱帅优惠1万元……这些优惠全部从厂家最低指导价的基础上进行。当然这些价格对消费者而言是非公开的。 

其次就是一些团购客户,由于车市增速骤然降低,一些经销商没有完成厂家定下的任务,不得不赔钱卖车“冲量”,要不然,车商无法从厂家拿到上半年的全部返利。一位专卖店的销售人员说:“对于一些比较大的团购客户,我们往往会让出我们单车销售的全部利润,以挽留这些大客户。之后我们还会签订协议,承诺优惠幅度最大。”在销量下滑的市场情况下,对厂家的专卖店来说,能维护好这些客户关系的重要性,远远大于从团购客户获得单车销售利润。

-互相“杀价”成为恶性循环

为了获得更好的销售份额,经销商之间的价格竞争越来越激烈。曾经的价格联盟也开始出现“窝里斗”,甚至出现了一些大的经销商聘请调查公司调查互相之间是否守规。

而按照最初的承诺,价格联盟可以保障经销利润,对市场是件好事。但是今年经销商各家都有本难念的经,有的为了完成厂家任务,有的为了济源市癫痫病医院有哪几家抢占市场份额,还有的为了处理库存盘活资金,不管是哪种原因,今年经销商的风险开始全部显现。因此哪怕是暂时赔钱卖车也心甘。

“现在消费者如果买车,到市场上货比三家,不管是哪种品牌一定能拿到不同的优惠,而这个优惠可是远远低于厂家的指导价。”一位车商说,“至于是不是经销商的赔钱价,还要看经销商是在什么情况下作出的优惠。”

最近,由于互相之间的“杀价”,一些专卖店单方面宣布一款车型降价,造成厂家和经销商之间发生“叫板”的尴尬。有业内人士分析认为,汽车厂家一直主导着汽车的销售价格,但在供求关系发生逆转的今天,一些实力雄厚的经销商伊春市哪里治疗脑外伤癫痫病好开始与厂家争夺汽车定价权。如果厂家还不能制定出有利于双方的商务政策,恐怕这种尴尬还会继续上演。

对于消费者而言,经销商所谓的“赔钱卖车”,只是短期销售行为,后市还要看厂家和经销商之间的价格博弈。


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