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汽车销售顾问的TMD理论居然是这个意思凤凰网汽车凤凰网

文/陈树业

我们常说的“临门一脚”,即价格谈判,在销售当中非常重要,也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的就是谈好了价格,客户却不买了或到别处买又或者不断要优惠。

客户产生抗拒的主要原因有以下三点:

第一,销售顾问的产品介绍没有让客户看到产品价值或给自己带来利益。

第二,销售顾问没有结合客户需求和客户处境对产品进行介绍。

第三,对客户的心理掌握度不够,客户通常会用三种理由来终止谈判:我现在还没考虑好、今天没带钱、我还要和家人商量一下。

这里针对“销售顾问谈到最后,感觉客户明明要定了却跑了”这种情况,来跟大家讲一下TMD理论。小陈是XX4S店的销售顾问,看看他是怎样运用这个技巧来制服客户的!

客户:“你们XXX现在能优惠多少?”

小陈:“张先生,一看您就是行家,您之前别处去看过了,他们给您优惠多少呢?”(探寻客户心理价位)

客户:“那你不要管,你说下你们的价格就好了。”(客户非常狡猾,不轻易说)

小陈:“您看,您也来了有3次了,开始我记得您还带着您的爱人来的,第二次是上周,您一个人来的,今天是第三次,对了,怎么没有带您爱人来呢?”(这种方法是唤起客户对之前接待情景的记忆)

客户:“今天她没空!”

小陈:“哎呀,如果您能和您爱人一起决定该多好,是吧?”(让客户感觉到你很关心他爱人的感受)

客户:“没关系,主要是我决定!”

小陈:“那也行,我知道您喜欢的这款车是白色,白色要的人很多,前些天其他型号的白色都订光了,如果要白色,我们基本上让不了什么!”

客户:“固原原州区治癫痫医院什么,这个车没优惠,不可能,人家别人都优惠8000了!”(为了证实自己的观点是对的,迫不及待地告诉销售顾问对方的底线。因为我们不让价,客户就会急,会用他的信息来换取让价,只要我们能挺住,在他报价后我们再报价就有机会。当然也有客户很精明的,不会说别人的底价或者一听你这么说客户就直接走了。销售顾问要好好把握)

小陈:“不可能,您说的根本不可能是白色,您可能看的是其他颜色,或者是库龄很高的。”

客户:“不会的,我看上海癫痫病医院的就是白色。”(客户有可能在纳闷了,“对了,我怎么没有问库龄呢?”)

小陈:“那就是库龄很高,您也知道现在车都没有前几年好卖了。很多店的库存都很多,银川洛金凤区哪里有治疗癫痫的库龄很高,但我们却卖得很好,因为您看我们都是五星级(或者四星级零售商),是不允许卖长库龄车的,到了一定的时间我们就会交给我们二级经销商,我们这边肯定不卖的。再看我们的销售顾问名誉榜,我们的销售顾问都是金牌服务明星,我们卖的好是因为我们的口碑好呀。”

客户:“这个卖车嘛,你们肯定要这样服务,现在都这样!”

小陈:“那不一定,我们售后每年都是五星级(或者四星级),每次服务比赛都名列前茅。不信,我带您到车间看看!”

客户:“不用看了,你就说可以优惠多少!我也不跟你磨了,10000怎么样?“

小陈:“10000,我们从来就没有这个价格,相信别家也给不了的!而且我们的服务比他们好。”

客户:“怎么给不了,我是不想到他们那里买,我还是想到你们这里买。”(客户通常会用买的条件来换取让利,这样就使我们占据了主动的地位,因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力。)

小陈:“这样,我就看在您诚心买的份上,我们这里的服务又比其他家好,我的权限是5000。”(这次的报价不要优惠太多。有些销售顾问觉得客户要10000,底价是8000,可能会以8000成交。但客户觉得报价与期望差不多,就会想10000有可能,那销售顾问就被动了。)

客户:“这样吧,爽快点,8000,说实话,我已经很让步了。”

小陈:“80牡丹江市哪里医院专治癫痫病00是银色或者黑色,真的,您说的价格白色肯定不行的。”(再次用颜色限定价格,目的是让客户再次降低价格底线。)

客户:“我们单位买车都是白的,银色和黑色我不喜欢。”

小陈:“白色非常紧俏,要不白色怎么会让5000呢,您说对不对?”

客户:“那你没有诚意就算了,我本来就是打算买XX的。”

小陈:“其实XX也是款好车,但您也知道每款车的价值都不一样,不能简单地横向比较的。”

客户:“反正,你不给这个价就算了,对面还等着我回复呢!不信我可以当你面给他们打电话。”

小陈:“那这样,我一会儿帮您去跟经理申请一下,但是有个前提条件就是:您的加装和保险得在我们这里做,反正您也要保险的。”(用保险和加装捆绑的方式给客户营造一个我们根本不赚钱的感觉。而且当您听到客户确定可以成交时,千万不要爽快答应,因为这样会让客户觉得自己砍价砍得少了,他会找很多借口离开。大家会发现精明的老板都是等您要走了的时候,才答应放价,而且一脸的不情愿,嘴上还说第一次做这个价格呀、刚开张呀、不要告诉别人呀等。其实这个价格老板都愿意做,只不过让顾客的心情觉得爽、觉得赚到了而已。)

客户“可以。”

小陈:“那您今天带卡了吗?”(TMD法——M:money)

客户:“带了呀。”

小陈:“您今天就买吗?”(TMD法——T:time)

客户:“这个价格可以的话就买。”

小陈:“那您自己决定就行了,不需要别的什么人的决定了?”(TMD法——D:decision)

客户:“不需要了。”

小陈:“那我们先签个合同,您交5000订金,我再拿进去给销售经理批准,要不然您这个价格我是做不了主的(合同上必须注明保险和加装是多少)。”

客户:“签吧!”

(至此8000肯定成交,再到销售经理那儿转一下。)

小陈:“恭喜您,张先生,这个价格可以把您的爱车开回去了。”

【作者简介】陈树业,上海君实咨询培训讲师,汽车经销商全价值链营销专家,曾先后任职于一汽丰田、长安福特多年市场和销售管理方面工作,长期致力于汽车经销商赢利模式的研究。擅长领域:新车上市培训、团购会辅导、销售满意度培训、IDCC数字营销培训、销售顾问岗位认证培训、销售满意度提升驻店辅导、优势谈判、高效沟通等。


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