文/陈树业

我们常说的“临门一脚”，即价格谈判，在销售当中非常重要，也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的就是谈好了价格，客户却不买了或到别处买又或者不断要优惠。

客户产生抗拒的主要原因有以下三点：

第一，销售顾问的产品介绍没有让客户看到产品价值或给自己带来利益。

第二，销售顾问没有结合客户需求和客户处境对产品进行介绍。

第三，对客户的心理掌握度不够，客户通常会用三种理由来终止谈判：我现在还没考虑好、今天没带钱、我还要和家人商量一下。

这里针对“销售顾问谈到最后，感觉客户明明要定了却跑了”这种情况，来跟大家讲一下TMD理论。小陈是XX4S店的销售顾问，看看他是怎样运用这个技巧来制服客户的！

客户：“你们XXX现在能优惠多少？”

小陈：“张先生，一看您就是行家，您之前别处去看过了，他们给您优惠多少呢？”（探寻客户心理价位）

客户：“那你不要管，你说下你们的价格就好了。”（客户非常狡猾，不轻易说）

小陈：“您看，您也来了有3次了，开始我记得您还带着您的爱人来的，第二次是上周，您一个人来的，今天是第三次，对了，怎么没有带您爱人来呢？”（这种方法是唤起客户对之前接待情景的记忆）

客户：“今天她没空！”

小陈：“哎呀，如果您能和您爱人一起决定该多好，是吧？”（让客户感觉到你很关心他爱人的感受）

客户：“没关系，主要是我决定！”

小陈：“那也行，我知道您喜欢的这款车是白色，白色要的人很多，前些天其他型号的白色都订光了，如果要白色，我们基本上让不了什么！”

客户：“固原原州区治癫痫医院什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠8000了！”（为了证实自己的观点是对的，迫不及待地告诉销售顾问对方的底线。因为我们不让价，客户就会急，会用他的信息来换取让价，只要我们能挺住，在他报价后我们再报价就有机会。当然也有客户很精明的，不会说别人的底价或者一听你这么说客户就直接走了。销售顾问要好好把握）

小陈：“不可能，您说的根本不可能是白色，您可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的。”

客户：“不会的，我看上海癫痫病医院的就是白色。”（客户有可能在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢？”）

小陈：“那就是库龄很高，您也知道现在车都没有前几年好卖了。很多店的库存都很多，银川洛金凤区哪里有治疗癫痫的库龄很高，但我们却卖得很好，因为您看我们都是五星级（或者四星级零售商），是不允许卖长库龄车的，到了一定的时间我们就会交给我们二级经销商，我们这边肯定不卖的。再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀。”

客户：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样！”

小陈：“那不一定，我们售后每年都是五星级（或者四星级），每次服务比赛都名列前茅。不信，我带您到车间看看！”

客户：“不用看了，你就说可以优惠多少！我也不跟你磨了，10000怎么样？“

小陈：“10000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了的！而且我们的服务比他们好。”

客户：“怎么给不了，我是不想到他们那里买，我还是想到你们这里买。”（客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力。）

小陈：“这样，我就看在您诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是5000。”（这次的报价不要优惠太多。有些销售顾问觉得客户要10000，底价是8000，可能会以8000成交。但客户觉得报价与期望差不多，就会想10000有可能，那销售顾问就被动了。）

客户：“这样吧，爽快点，8000，说实话，我已经很让步了。”

小陈：“80牡丹江市哪里医院专治癫痫病00是银色或者黑色，真的，您说的价格白色肯定不行的。”（再次用颜色限定价格，目的是让客户再次降低价格底线。）

客户：“我们单位买车都是白的，银色和黑色我不喜欢。”

小陈：“白色非常紧俏，要不白色怎么会让5000呢，您说对不对？”

客户：“那你没有诚意就算了，我本来就是打算买XX的。”

小陈：“其实XX也是款好车，但您也知道每款车的价值都不一样，不能简单地横向比较的。”

客户：“反正，你不给这个价就算了，对面还等着我回复呢！不信我可以当你面给他们打电话。”

小陈：“那这样，我一会儿帮您去跟经理申请一下，但是有个前提条件就是：您的加装和保险得在我们这里做，反正您也要保险的。”（用保险和加装捆绑的方式给客户营造一个我们根本不赚钱的感觉。而且当您听到客户确定可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会让客户觉得自己砍价砍得少了，他会找很多借口离开。大家会发现精明的老板都是等您要走了的时候，才答应放价，而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀、刚开张呀、不要告诉别人呀等。其实这个价格老板都愿意做，只不过让顾客的心情觉得爽、觉得赚到了而已。）

客户“可以。”

小陈：“那您今天带卡了吗？”（TMD法——M：money）

客户：“带了呀。”

小陈：“您今天就买吗？”（TMD法——T：time）

客户：“这个价格可以的话就买。”

小陈：“那您自己决定就行了，不需要别的什么人的决定了？”（TMD法——D：decision）

客户：“不需要了。”

小陈：“那我们先签个合同，您交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然您这个价格我是做不了主的（合同上必须注明保险和加装是多少）。”

客户：“签吧！”

（至此8000肯定成交，再到销售经理那儿转一下。）

小陈：“恭喜您，张先生，这个价格可以把您的爱车开回去了。”

【作者简介】陈树业，上海君实咨询培训讲师，汽车经销商全价值链营销专家，曾先后任职于一汽丰田、长安福特多年市场和销售管理方面工作，长期致力于汽车经销商赢利模式的研究。擅长领域：新车上市培训、团购会辅导、销售满意度培训、IDCC数字营销培训、销售顾问岗位认证培训、销售满意度提升驻店辅导、优势谈判、高效沟通等。